Un concesionario o distribuidor es una persona física o entidad comercial jurídica que autorizada mediante un contrato (antes muchas veces solo verbal), comercializa y da servicio a los fabricados de una o varias fábricas, sin competencia entre productos y generalmente en exclusiva en una zona determinada.
El producto en ningún caso debe ser alterado o manipulado sin consentimiento previo del fabricante.
Las fábricas venden sus productos al concesionario y este se encarga de toda la gestión comercial y servicio post-venta al cliente.
El margen comercial, generalmente lo fija la marca y el concesionario lo “defiende” en su zona en función de muchos factores, (competencia, stock, cambios de modelo, promociones, usados, ventas fuera de campaña, etc.)
Este es el concepto que se tenía y que mantuvimos en nuestra empresa todo el tiempo que pudimos, en beneficio de los clientes, de los proveedores, y por supuesto, del nuestro. No todo valía y el respeto a la marca y dotar al cliente de lo mejor era prioritario.
Los tiempos cambian y ahora muchas de esas premisas saltan por los aires debido a la gran presión que sobre los pocos buenos distribuidores de maquinaria agrícola y ganadera que van quedando, ejercen multitud de marcas. Incluso la de cada uno de toda la vida. Hay que conseguir ventas de la forma que sea.
Apretar tanto, está llevando a que muchos anden bastante asfixiados, muy cargados de almacén, y lo más preocupante, faltos de motivación por trabajar con lo mejor. Entiendo que no todos los productos se adaptan a las exigencias que puede tener el cliente, pero veo en muchos concesionarios, máquinas muy similares que les provocan serias dudas a la hora de aconsejar al cliente la que más le conviene. Va bien lo que más fácil se venda. Que sea el cliente el que elija lo que más le guste o lo que económicamente le salga más a cuenta.
La venta debe ser otra cosa y no digamos el servicio, si ya era difícil con pocas marcas, se me antoja casi imposible, con el batiburrillo que tienen algunos.
Por si a alguien le sirve, yo tengo la experiencia de que aquellas marcas que se preocupan por su concesionario y le apoyan buscando su beneficio, obtienen más respaldo y dedicación con mejores resultados para los dos.
¿Qué es preocuparse por el distribuidor?. Es formarle para que todo el equipo conozca a fondo el producto, es apoyar a la dirección en temas de gestión que pueda desconocer, es dotarle de un gran conocimiento técnico que garantice el mejor servicio y no escatimar garantías, es colaborar en la promoción (Ferias, demostraciones, campañas especiales, publicidad especializada, redes, etc.). Es transmitirle confianza y calor personal, de ese, que en estos tiempos tanto escasea. Hay muchos pequeños detalles que a la empresa le hacen sentirse apoyada, no explotada. Eso da fuerza y ganas de trabajar por quien te valora.
Un concesionario contento dedicará el máximo esfuerzo por aquellos que le respetan y no convertirá su negocio en un mercadillo. Cada vez veo más “mercadillos” en muchas empresas sobre todo de aperos agrícolas.
En el caso de los tractores la reagrupación de concesionaros que se está produciendo merece capítulo aparte.
Como estamos en las fechas que estamos, además de lo comentado, la mejor ayuda sería una buena cosecha, ¿a que sí?, no parece que vaya a ser así en esta zona, pero el campo es lo que tiene.
¡Feliz verano!.
Autor: Francisco Sanz Gaite.
